Comment aborder un client ?

Il est entendu qu’une démarche commerciale ne s’improvise pas. Pour faire mouche, quelques règles d’or sont à respecter. Tour d’horizon.

Pour un chef d’entreprise, la démarche commerciale, c’est un peu le « cœur du métier ». Comment s’y prendre lorsqu’ on vient de créer son entreprise et qu’on n’a jamais pratiqué ?

Si vous aimez votre activité, et vos produits, le plus gros du chemin est fait. A moins d’être un timide incurable, les arguments viendront naturellement et donneront suffisamment de force à votre discours. De son côté, le client ressentira votre passion et sera d’autant plus disposé à partager votre enthousiasme, et donc à vous écouter.

Attention, toutefois, à ne pas tomber dans les excès. N’oubliez pas que votre interlocuteur est dans l’attente d’un besoin précis. Si, à force d’expérience, un commercial gagne en maturité et affine son approche, un client chevronné et habile verra, aussi, les grosses ficelles et saura déjouer les pièges. Il est donc important d’instaurer et de maintenir un climat de confiance.

Pour commencer, n’arrivez pas démuni au rendez-vous. Préparez votre plaquette commerciale, votre carte de visite, vos dossiers (le client appréciera d’être inclus dans un « chemise » dédiée) et, bien sûr, votre stylo. Tous ces éléments entrent bien évidemment dans votre stratégie : ils viendront en complément de votre présentation et crédibiliseront votre image.

Votre apparence est bien entendu très importante. N’en faites pas trop dans le côté chic et « corporate ». Mais tenez-vous en aux fondamentaux : une poignée de main volontaire et ferme (mais pas trop), un regard franc, clair et sûr de lui. Inutile de fixer votre interlocuteur avec trop d’instance (il pourrait mal le prendre). La tonalité de votre voix est bien évidemment très importante. A défaut de pouvoir la changer (c’est impossible), faites en sorte d’avoir une élocution fluide, pas trop rapide, évitez les formules toutes faites, les répétitions. Si vous avez tendance à buter sur les mots, n’hésitez pas à parler lentement afin d’avoir une meilleure maîtrise de votre diction et améliorer votre style.

Bien s’informer sur le client

En amont, vous devrez bien entendu effectuer un travail de préparation. Vous n’êtes pas journaliste ni un politique, mais vous devez savoir qui est la personne que vous allez rencontrer afin d’anticiper au mieux ses éventuels besoins. Quel est son parcours ? Quelles sont les particularités de son activité et que pouvez-vous vraiment lui apporter ? N’hésitez donc pas à dresser un relevé d’informations précises et efficace. Plus vous serez armé, moins l’effet de surprise jouera en votre défaveur. Cela vous permettra, par exemple, de contrer ses hésitations avec pertinence, sans paraître trop agressif.

Passons aux actes maintenant : on l’a dit, pour que votre discours ait du corps, la passion doit transparaître à la fois dans les mots que vous choisissez, mais aussi dans votre attitude.  Le sérieux, la précision, voire un peu d’originalité valent souvent bien mieux qu’un dynamisme surjoué et épuisant, pour vous comme pour votre vis-à-vis.

Enfin, donnez du mou à votre stratégie et laissez toujours une porte entrouverte. Autrement dit, offrez à votre client la liberté de choisir entre deux solutions plutôt que de fermer votre argumentaire sur un produit. S’il accepte de signer, inutile de dire que les documents doivent être prêts : contrats, date de livraison, et même devis dans certains cas. N’oubliez pas de lui laisser vos coordonnées, c’est un gage de confiance. Et pourquoi pas lui fixer un autre rendez-vous pour l’assurer d’un suivi régulier ?